النقاط المتعلقة بوضع الأسعار

النقاط المتعلقة بوضع الأسعار

تعتبر القرارات المتعلقة بوضع الأسعار قضية أساسية بالنسبة لأي مؤسسة. ويعتبر تحديد السعر الأكثر ملائمة عملية معقدة. ومن العوامل المهمة الواجب أخذه بالاعتبار مستوى الطلب الحالي، وسعر الخدمات المنافسة، وخصائص السوق. وكمثال على ذلك، سعر المكالمة الهاتفية. إذ انخفض السعر أكثر من اللازم، فسوف يتم إشغال كافة الخطوط الموجودة وبالتالي تزداد الأخطاء ويصبح الزبون غير قادر على إجراء الاتصال المطلوب مم يشعره بالإحباط. أما إذ زاد السعر أكثر من اللازم، فسوف يشعر الزبون بالغبن ويضطر للتعامل مع المنافسين. لذلك يجب أن يتوفر بين هذين السعرين مدى معين لسعر المنتجات والخدمات بحيث يسمح بالربح ويرضي الزبون.

بشكل عام، يجب أن تعتمد الأسعار على عدة عوامل مثل الكلفة اللازمة لإيصال المنتج أو الخدمة إلى الزبون. هناك عدة طرق لوضع الأسعار للخدمات في مجال الاتصالات. والطريقة الأساسية هي نفقة الإنتاج زائد نسبة من الربح، أما الطريقة المتقدمة فتعتمد على إدراك الزبون لقيمة الخدمة.

نفقة الإنتاج زائد نسبة من الربح

تعني إضافة مبلغ إلى كلفة الإنتاج أو تقديم الخدمة وذلك لكسب الربح. ويعتمد ذلك على معرفة كلفة تقديم المنتج أو الخدمة. والعناصر الأساسية في هذه الطريقة هي كلفة الوحدة من المنتج أو الخدمة والمبلغ المضاف. وهناك علاقتين رياضيتين لهذه الطريقة:

كلفة الوحدة = الكلفة المتغيرة + (الكلفة الثابتة/عدد الوحدات المباعة)

المبلغ المضاف لإعطاء نسبة مرغوبة على المبيعات:

المبلغ المضاف = كلفة الوحدة/(1 – النسبة المرغوبة على المبيعات)

والمثال التالي يوضح هذه الطريقة.

لنفترض بأن الأرقام التالية صحيحة بالنسبة لإنتاج هاتف:

الكلفة المتغيرة لكل وحدة 20$

الكلفة الثابتة 500000$

عدد الوحدات المتوقع بيعه 50000 وحدة

كلفة الوحدة = الكلفة المتغيرة + (الكلفة الثابتة/عدد الوحدات المباعة)

= 20$ + (500000$/50000)

= 30$

وبالتالي فأن كلفة الوحدة تساوي 30$. والآن بعد معرفة كلفة إنتاج هاتف واحد، ما هو سعر بيع هذا الهاتف للزبون؟ ما هو المبلغ الإضافي المعقول لكل خط هاتفي؟

لنفترض بأن الزيادة المرغوبة تساوي 25% من المبيعات. وبتطبيق العلاقة الرياضية الثانية نحصل على ما يلي:

المبلغ الإضافي = كلفة الوحدة/(1- النسبة المرغوبة من المبيعات)

= 30$/(1 - 0.25)

= 40$

وسوف يصبح هذا السعر 40$ هو سعر المبيع للهاتف الذي سيعود بربح نسبته 25% على المبيعات. ويعتبر هذا مثال بسيط ويمكن التعديل على العلاقتين الرياضيتين حسب المرغوب. ما هيa النسبة الملائمة على مبيعات المنتجات أو الخدمات التي تقدمه الشركة؟ هل نعرف كلفة الوحدة لكل نوع؟ من الصعب تحديد كلفة الوحدة للخدمات لأنه تشتمل على قيمة وقت الموظفين. ولكن يجب عمل بعض التخمينات المدروسة عن كلفة الخدمات وتطبيق العلاقات الرياضية السابقة لمعرفة سعر البيع.

وضع الأسعار اعتماد على المشتري

يستخدم تقبل المشتري للقيمة أكثر من استخدام الكلفة وذلك كأساس لقرار وضع السعر المناسب. ويعني وضع السعر الذي تعتقد أن الزبون على استعداد لدفعه. وتعتبر هذه الطريقة معقدة حيث تعتمد على معلومات مفصلة عن الزبائن واحتياجاتهم وتقبلهم للخدمة الهاتفية واستعدادهم للدفع. ويمكن أن تكون طريقة خطيرة إذ تم وضع الأسعار بطريقة عشوائية دون الاعتماد على قدرة الزبائن للدفع. ما هو مدى تقبل الناس لقيمة الاتصالات في منطقتك؟ هل تختلف في الأعمال التجارية عنه في المنازل السكنية، وفي المناطق المدنية عنه في المناطق الريفية؟