دراسة الجدوى التسويقية

دراسة الجدوى التسويقية

تجميع و تحليل البيانات و المعلومات التسويقية

تقدير حجم الطلب

الدراسة التسويقية للمشروع :

ينصب الهدف الرئيسي لدراسة الجدوى التسويقية في قياس حجم السوق الفعلي و المتوقع لمنتجات المشروع محل الدراسة.

تعتبر دراسة الطلب على منتجات المشروع من أهم عناصر الدراسة التسويقية وتتضمن هذه الدراسة الجوانب التالية:

دراسة العوامل المحددة للطلب والعرض بالنسبة للسلعة التي سينتجه المشروع.

التعرف على هيكل السوق (Market Structure) وحجمه وخصائصه والإجراءات المنظمة للتعامل فيه.

تحليل العرض السابق والحالي من حيث مصدره: مستورد أو إنتاج محلي، حجم المبيعات، مدى استقرار الأسعار، والسياسات التسويقية للمنافسين…الخ.

تقدير نصيب المشروع في السوق على ضوء الطلب والعرض وظروف المشروع أمام المنافسين له وتحديد معالم السياسة التسويقية المقرر أتباعها.

و تشمل تفاصيل الدراسة التسويقية لتقدير جانبي العرض و الطلب :

1/ بيانات عن السلع البديلة:

 كمية الإنتاج، حتى يمكن مقارنته بحجم الاستهلاك المتوقع، لتحديد الطاقة الإنتاجية المناسبة للمشروع.

 سعر البيع بالتجزئة والجملة وتستخدم في رسم السياسة السعرية.

2/ بيانات عن درجة النشاط التجاري:

 عدد المنشآت التي تعمل في مجال التوزيع حسب المناطق.

 عدد المنشآت التي تعمل في مجال التوزيع حسب نوع المنتجات.

 عدد المنشآت التي تعمل في مجال التوزيع مقسمة على الوكلاء وتجار الجملة والتجزئة.

بيانات عن النقل والمواصلات:

 مختلف الوسائل المتوفرة في الدولة وإجمالي البضاعة المنقولة يومي ونوعه وتعريفة النقل لها.

 إمكانيات النقل الجوي للداخل والخارج.

بيانات عن التجارة الخارجية:

 الصادرات بالقيمة والكمية والنوع وأهم الدول المستوردة للتعرف على مدى إمكانيات التصدير لجزء من الإنتاج.

 الواردات بالقيمة والكمية والنوع وأهم الدول المصدرة للتعرف على إمكانيات إحلال الإنتاج المحلي محل الواردات. وأيضا مصادر الحصول على الخامات والمواد الأولية التي يحتاج إليه الإنتاج.

 اتجاهات الطلب العالمي والأسعار العالمية.

سلوك المستهلكين:

 يتضمن معلومات عن المستهلك وعادة يتم الحصول على بياناته من خلال مسوحات ميدانية وتصميم صحيفة استبيان تتضمن المعلومات التالية:

• الماركة التي يشتريه عادة.

• حجم العبوة التي يفضلها.

• ما هي دوافعه للشراء.

• هل يشتري من متجر محدد.

• حجم استهلاكه اليومي.

• مدى تفضيله للإنتاج المستورد على المحلي وأسباب ذلك.

توجهات السياسات الحكومية :

 وتتضمن مدى القيود المفروضة على الأسعار المحلية والسياسات التجارية من حصص الاستيراد والتصدير، كذلك نظام التعريفة الجمركية على الواردات والصادرات وغيره من المعلومات.

 (مرفق نموذج بيانات دراسة السوق)

7/ المعلومات التسويقية المطلوبة:

 أن المعلومات المطلوبة يجب تطبيقه على الأسواق المستهدفة كل على حدة سواء أكانت محلية أو إقليمية أو أسواق أخرى عالمية (تصدير) .

1- المنتج : ينبغي وصف المنتج (المنتجات) وصف شامل واضح يبين إحجامه وأوزانه ومقاساته ونوع وشكل العبوة التي يباع به المستهلك وكذلك لتاجر الجملة إذ كانت هذه المنتجات تباع لتجار الجملة واسمه وعلامته التجارية واستخداماته وموجز عن المواد الخام الداخلة في تصنيعه . أما إذ كان المشروع يعتزم إنتاج أكثر من صنف فينبغي إيراد وصف مفصل ودقيق لتشكيلة المنتجات وأية تغييرات يعتزم إدخاله عليه خلال عمر المشروع وتحديد البرنامج الإنتاجي المقترح للسنوات الخمس الأولى من الإنتاج . كم ينبغي أن يشفع هذا الوصف بم يتوفر عند صاحب المشروع من عينات وصور وكتيبات ، وينبغي كذلك إيراد بيان مفصل عن المواصفات والمقاييس المطبقة في تصنيع تلك السلعة وتحديد المواصفات التي يعتزم المشروع الاعتماد عليها.

2- العرض : ينبغي بيان مصادر العرض الحالية للمنتج في السوق المحلية وأية أسواق خارجية يعتزم المشروع التصدير إليها، أي تحديد المنتجين المحليين مع ذكر طاقاتهم الإنتاجية ، وتحديد الكميات المستوردة والبلدان المصدرة ، وأصناف منتجاته وحصته التقديرية في السوق ، وكذلك ذكر أسماء وعناوين وأرقام الهواتف والتلكس أو الفاكس لهذه المصانع الوطنية والوكلاء والموزعين في البلد المعين مع إرفاق قائمة بم يتعلق به من بيانات مستمده من قائمة المشاريع المرخصة من وزارة الصناعة . إن الهدف من هذه المعلومات رسم صورة شاملة لوضع العرض الحالي للسلع المزمع إنتاجه ، لذ يلاحظ أهمية تحديد مصادر المعلومات المقدمة للتأكد من صحته .

3- الطلب : يُفترض عموم أن حجم الطلب في أية سنة يتكون من حاصل جمع مبيعات المنتجين المحليين مع الواردات ناقص الصادرات والمعاد تصديره ، وينبغي كلم أمكن عند تقدير حجم الطلب التاريخي للمنتج تقديم أدلة مساندة من مصادر معترف به كإحصاءات التجارة الخارجية التي تصدره مصلحة الإحصاءات العامة التابعة لوزارة التخطيط ، وإحصاءات منظمة التعاون الاقتصادي والتنمية . كم ينبغي إيراد بيان بالمبيعات السابقة لصاحب المشروع إن كان له نشاط سابق ، وللشريك الأجنبي إن وجد ، على أن يشتمل البيان المبيعات للسوق المحلية أو أية أسواق خارجية يعتزم التصدير إليه . أما في حالة تحديد الطلب بطرق أخرى فيجب شرح تلك الطرق شرح وافياً. ينبغي أن يشتمل تحليل الطلب التاريخي على السنوات الخمس الماضية موزعة كلم أمكن حسب المناطق الإقليمية في الدولة . أما إذ كان المشروع يعتزم الاقتصار على تسويق المنتج في منطقة معينة فيجب التركيز على هذه المنطقة مع إعطاء صورة عامة عن الطلب في البلد المعين عموم . وإذ كانت منتجات المشروع موجهة إلى أسواق وقطاعات استهلاكية مختلفة (مثل أسواق التجزئة أو الجملة أو خدمات التموين الغذائية أو القطاعات الحكومية) فينبغي إيراد بيان مفصل لحصة كل قطاع وكذلك إيراد بيان مماثل للأسواق الخارجية إن كان المشروع يعتزم التصدير. أما بالنسبة للطلب المستقبلي فيجب تقدير حجم ذلك الطلب طوال الفترة التي تشمله دراسة الجدوى موزع وفق لكل قطاع أو منتج ، على أن يشار إلى الأساليب المستخدمة في التوصل إلى هذه التقديرات والافتراضات التي بنيت عليه علما بأنه يمكن استخدام أكثر من أسلوب في تقدير حجم الطلب المستقبلي.

4- الإستراتيجية التسويقية:

ينبغي إيراد موجز عن تصور المستثمرين للمشروع مع تحديد الأسواق التي يرمي إليه ومواضع القوة التي يستند عليه ، والمزايا التنافسية الرئيسية المتاحة له مع الإشارة هن إلى خبرة أصحاب المشروع في المجال الذي يقع المشروع في نطاقه وفي أي نشاط له صلة به.

5- الأسعار : ينبغي إيراد بيان بالأسعار السائدة للمنتج في السوق المحلية وأية أسواق أخرى له صلة بالمشروع وأن يكون البيان وفق للمناطق والمدن الرئيسية حسب الأهمية وكذلك سعر بيع المنتج من المصانع المحلية وسعر استيراده (سيف) شامل التكلفة والتأمين والنقل ، وسعر بيعه بالجملة والتجزئة . كم ينبغي إيراد أسعار البيع التي يعتزم أصحاب المشروع بيع منتجاتهم على أساسه والإستراتيجية التسعيرية التي بنيت عليه وذلك لكل منتج . مع تحديد سعر بيع كل من الموزع وتاجر الجملة وتاجر التجزئة ونسبة الربح المتاحة لكل منهم ، وكذلك الأسعار التي سبق لأصحاب المشروع بيع هذا المنتج به عن كان سبق لهم ذلك .

6- المبيعات المتوقعة وحصة السوق :

ينبغي بيان تفاصيل الكميات المتوقع بيعه سنوي إلى أن يتم بلوغ كامل الطاقة الإنتاجية الممكن تحقيقه وتقدير الحصة التي يتوقع المشروع الاستحواذ عليه في السوق سنوي بناء على تقديرات مبيعاته والحجم المتوقع للطلب على أن يوضع هذا التقدير وفق لكل منتج (أو منتجات) وقيمته ولكل قطاع استهلاكي ولكل سوق أو منطقة . كم ينبغي إن كان سبق لأصحاب المشروع بيع منتجات مماثلة ذكر الحصة التي استحوذ عليه فعلي والمبيعات التاريخية بالقيمة والكميات للأعوام الماضية .

7- المنافسة : ينبغي ذكر المنافسة الداخلية والخارجية التي سوف يتعرض له المشروع مع ذكر المنتجات المنافسة وأسعاره والأسماء التجارية وحصة كل منه في السوق والكيفية التي تؤثر به المنافسة على ق درة المشروع على تحقيق الحصة التي يرمي إليه مع ذكر مواضع القوة والضعف لكل منافس على حدة.

8- التوزيع : ينبغي تحديد الكيفية التي سيصل به المنتج من المصنع إلى المستهلك النهائي وقنوات التوزيع التي يعتزم إتباعها ومستوى هذه القنوات بالمقارنة مع مثيلاته لدى المؤسسات المنافسة . كم ينبغي تحديد أساليب النقل والتخزين التي يعتزم المشروع استخدامه وتكاليفه والجهة التي تتحمل دفعه .

9- الهيكل الإداري والتوزيع :

ينبغي تحديد الهيكل الإداري لإدارة التسويق والمبيعات المقترحة للمشروع مع ذكر عدد الأفراد ومؤهلاتهم وخبراتهم وجنسياتهم ومسؤولية كل منهم وإرفاق صورة من بيان هذه المؤهلات والخبرات للأشخاص الذين تم تعيينهم أو ترشيحهم لهذه المناصب .

10- ترويج المبيعات والدعم التسويقي :

ينبغي تقديم خطط مفصلة للإعلان والأساليب الأخرى التي يعتزم المشروع الاستعانة به لترويج المبيعات على مستوى الموزعين والمستهلك النهائي ، مع تحديد الميزانية المخصصة لذلك ونسبته إلى قيمة المبيعات المقدرة موزعة حسب نوع وسيلة الإعلان المزمع استخدامه . وذكر الأُسس التي بنيت عليه هذه الخطط وتقديرات الإنفاق عليه . كم ينبغي على وجه التحديد إيراد أية معلومات تتعلق بالخطط والميزانيات لطرح المنتج في السوق.

11- الاتفاقيات التسويقية :

ينبغي إرفاق نسخ من أية اتفاقيات تسويقية (مثل اتفاقيات الوكالات أو التمثيل التجاري أو التوزيع أو العلامة التجارية) مم تم إبرامه نهائي أو مبدئي سواء مع شركات محلية أو أجنبية مع تحديد الفائدة التسويقية المرجوة من هذه الاتفاقيات